Robert Cialdini

Robert B. Cialdini (Estados Unidos, nacido en 1945) es un psicólogo y escritor estadounidense, profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. Es uno de los investigadores más conocidos de la psicología social aplicada a la persuasión, un campo que ha dividido sus estudios entre los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales que hacen que alguien acepte una petición.

Estudió en la Universidad de Wisconsin-Milwaukee y se doctoró en psicología social en la Universidad de Carolina del Norte, con formación posterior en la Universidad de Columbia. Su obra más difundida, Influence: The Psychology of Persuasion, publicada en 1984, nació de tres años de trabajo encubierto en vendedores de coches usados, organizaciones benéficas y empresas de telemarketing, donde observó situaciones reales de persuasión.

En ese libro condensó la influencia en seis principios: reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social, autoridad, simpatía y escasez. La reciprocidad lleva a devolver los favores, incluso los no solicitados; la coherencia empuja a mantener lo que uno ya ha dicho o hecho; la prueba social hace pensar que es correcto lo que hace la mayoría; la autoridad da peso a quien parece experto; la simpatía facilita el asentimiento; y la escasez aumenta el valor de lo que parece limitado. En 2016 propuso un séptimo principio, la unidad, según el cual nos dejamos influir más por quienes sentimos parte de nuestro grupo.

Su influencia alcanza tanto a la investigación académica como al marketing, la comunicación y la política.